Контекстная реклама для B2G

Контекстная реклама для B2G — это продвижение товаров и услуг среди государственных, муниципальных и квазигосударственных организаций. Объявления показываются пользователям, которые ищут поставщика, собирают ценовые предложения, подбирают оборудование, изучают характеристики или готовят закупку.

Настраиваем рекламу в Яндекс Директе и используем поисковые, графические и другие доступные форматы. Основная задача — привлечь представителей организаций до публикации закупки и получить запрос на коммерческое предложение, консультацию или подбор решения.

Привлекаем обращения от государственных учреждений, бюджетных организаций и компаний, работающих по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Контекстная реклама помогает:

— получать запросы на коммерческие предложения;
— привлекать технических специалистов и инициаторов закупок;
— продвигать товары и услуги для государственных организаций;
— формировать спрос до публикации закупочной процедуры;
— продвигать аналоги и решения для импортозамещения;
— возвращать пользователей с длительным циклом принятия решения;
— снижать стоимость квалифицированного B2G-обращения.

Оцениваем не только количество заявок, но и их качество, предмет закупки, бюджет, этап согласования и вероятность заключения контракта.

Проводим аудит действующих кампаний и разрабатываем новую структуру продвижения в Яндекс Директе.

Используем:

— поисковую рекламу по товарным и B2G-запросам;
— кампании по запросам коммерческих предложений;
— отраслевую рекламу для образования, медицины, промышленности и других сфер;
— ретаргетинг на посетителей сайта;
— рекламу в РСЯ;
— географический таргетинг;
— сегменты Яндекс Метрики и CRM;
— корректировки по регионам, устройствам и аудиториям;
— офлайн-конверсии и автоматические стратегии.

Инструменты подбираем с учётом продукта, географии поставок, закупочного цикла и доступного бюджета.

Контекстная реклама подходит, если представители государственных организаций ищут ваши товары, услуги, характеристики, аналоги или поставщиков в интернете.

Перед запуском проверяем:

— наличие поискового спроса;
— среднюю стоимость и маржинальность контракта;
— готовность компании участвовать в закупках;
— наличие сертификатов, лицензий и технической документации;
— возможность подготовить коммерческое предложение;
— географию поставки и обслуживания;
— продолжительность закупочного цикла;
— готовность отдела продаж обрабатывать B2G-обращения.

Финансовую эффективность оцениваем по стоимости квалифицированного лида, закупочной возможности и привлечённого контракта, а не только по количеству отправленных форм.

B2G-продвижение требует работы не только с рекламным кабинетом. Изучаем закупочную модель, анализируем спрос, сегментируем аудиторию, прорабатываем отраслевые запросы и связываем рекламу с CRM.

В стоимость входят:

— анализ ниши и конкурентов;
— сбор и кластеризация семантики;
— разработка рекламной структуры;
— настройка аналитики;
— подготовка объявлений и креативов;
— анализ качества обращений;
— работа с офлайн-конверсиями;
— регулярная оптимизация и отчётность.

Вы оплачиваете не разовую настройку объявлений, а управление системой привлечения государственных и квазигосударственных заказчиков.

Специалисты рекламной платформы помогают настроить инструменты внутри кабинета, но не управляют всей B2G-воронкой компании. Они не анализируют закупочные процедуры, работу отдела продаж, качество коммерческих предложений и движение обращения до контракта.

Мы выстраиваем продвижение с учётом бизнес-результата:

— разделяем целевые и нецелевые обращения;
— анализируем реальные поисковые запросы;
— передаём данные из CRM;
— оцениваем запросы КП и закупочные возможности;
— корректируем кампании по качеству лидов;
— дорабатываем посадочные страницы;
— предоставляем отчёт по согласованным KPI.

Работаем с проектом как с единой системой: реклама, аналитика, сайт, CRM и обработка обращений.

Сначала проводим аудит рекламного кабинета, аналитики, семантики, объявлений и накопленной статистики. Сохраняем рабочие кампании, аудитории, минус-фразы и данные о конверсиях, если они остаются актуальными.

Если после остановки прошло много времени, проверяем изменения:

— поискового спроса;
— стоимости клика;
— конкурентной среды;
— инструментов рекламной системы;
— ассортимента и условий поставки;
— посадочных страниц;
— структуры закупочного спроса.

По результатам аудита дорабатываем существующие кампании или создаём новую структуру. Объём работ определяем по текущему состоянию проекта, а не по факту наличия старого рекламного кабинета.

Работаем с контекстной рекламой как с системой привлечения и квалификации B2G-обращений.

В рамках продвижения:

— определяем измеримые KPI;
— связываем рекламу с аналитикой и CRM;
— анализируем не только заявки, но и запросы КП, закупочные возможности и контракты;
— тестируем новые запросы, аудитории и форматы;
— готовим рекомендации для сайта и отдела продаж;
— предоставляем регулярные отчёты;
— формируем план дальнейшего развития проекта.

Такой подход позволяет управлять продвижением в нишах с длительным циклом сделки, сложным продуктом и несколькими участниками принятия решения.

Подключаем Яндекс Метрику, коллтрекинг, CRM и передачу офлайн-конверсий. Это позволяет связать рекламный переход с дальнейшими этапами работы с заказчиком.

Отслеживаем:

— отправленные заявки;
— телефонные обращения;
— запросы коммерческих предложений;
— квалифицированные B2G-лиды;
— подтверждённые закупочные потребности;
— опубликованные процедуры;
— поданные заявки;
— заключённые и исполненные контракты.

На основании этих данных рассчитываем стоимость квалифицированного обращения, закупочной возможности, привлечённого контракта и ROMI.

Предоставляем регулярные отчёты по рекламным и бизнес-показателям.

Анализируем:

— показы и клики;
— CTR и стоимость перехода;
— количество и стоимость обращений;
— долю квалифицированных B2G-лидов;
— запросы коммерческих предложений;
— конверсию посадочных страниц;
— поисковые запросы и нецелевой трафик;
— эффективность регионов, устройств и аудиторий;
— движение лидов по CRM;
— закупочные возможности и контракты.

Набор показателей согласовываем с заказчиком и адаптируем под структуру продаж, длительность сделки и цели проекта.

После запуска меняются спрос, аукцион, стоимость клика, конкуренты и поведение аудитории. Без регулярного управления кампании начинают расходовать бюджет на нецелевые запросы и обращения, которые не относятся к государственным заказчикам.

В рамках ведения:

— анализируем поисковые запросы;
— обновляем минус-фразы;
— корректируем ставки и бюджеты;
— тестируем объявления и посадочные страницы;
— оцениваем качество лидов;
— передаём в рекламную систему офлайн-конверсии;
— расширяем рабочую семантику;
— отключаем неэффективные направления;
— масштабируем кампании с подтверждённым результатом.

Цель ведения — увеличивать количество квалифицированных B2G-обращений и направлять бюджет на рекламные связки, которые создают реальные закупочные возможности.

Подготовку рекламных креативов включаем в работы по настройке и ведению контекстной рекламы.

Разрабатываем тексты объявлений, заголовки, изображения, быстрые ссылки, уточнения и другие элементы под разные отрасли, товары, услуги и группы государственных заказчиков. Дополнительная оплата может потребоваться только для отдельных сложных форматов, если они выходят за рамки согласованного объёма работ.