Digital-агентство / Кейсы / Производитель спецтехники Промавто
Ссылка на сайт: promavto.net

Снизили стоимость кв. лида на спецтехнику в 5 раз без увеличения бюджета

Сроки работ
Август 2023 г. — настоящее время
Тип проекта
Контекстная реклама
Время прочтения
10 минут
Контекстная реклама
Спецтехника
Яндекс.Директ
B2B
о КЕЙСЕ
Спецтехника в B2B — сложная ниша с долгим циклом принятия решений. Кроме того, специфика рынка такова, что рекламные алгоритмы часто оптимизируются на спамные звонки, упуская до 60% реальных заявок, которые приходят с почты и форм на сайте.

Для окупаемости контекстной рекламы в этой сфере необходимо выжимать пользу из глубокой сквозной аналитики: отслеживать абсолютно все каналы связи и обучать кампании Яндекса строго на квалифицированных лидах.
В кейсе подробная информация о том, как мы перестроили систему аналитики для завода-производителя и смогли снизить стоимость квалифицированного лида в 5 раз (с 25 000 ₽ до 5 000 ₽) без увеличения бюджета.
Промавто — завод-производитель спецавтомобилей в Нижнем Новгороде. Является одним из крупнейших и наиболее оснащенных производителей спецавтомобилей на территории России и стран СНГ.

Осуществляют поставки для предприятий России, Беларуси, Германии, Вьетнама и других стран. Среди заказчиков: Газпром, Роснефть, РЖД, Транснефть, Мосводоканал, структуры МЧС, МВД, Росгвардии и другие.
О клиенте
> 250 чел.
Численность сотрудников
> 2 га,
6 цехов
Площадь производства
> 25 000 фургонов
Масштаб производства
26 лет
На рынке
Каждая машина — отдельный проект, а техника проектируется под конкретные условия эксплуатации: климат, отрасль и требования заказчика. У Промавто современное производство полного цикла, и сам продукт является сильным конкурентным преимуществом.

Продукт и услуги компании

Вахтовые автобусы
Техника для МЧС, МВД
Мастерские
и другие
Передвижные лаборатории
Промавто делает спецтехнику под конкретные задачи бизнеса:
Закупают спецтехнику для реализации масштабных промышленных проектов или планового обновления автопарка. Зачастую у них строгие требования к надежности и индивидуальным характеристикам машин, поэтому выбирают производителя полного цикла, способного адаптировать технику 
Крупные компании
01
Закупают технику для обеспечения бесперебойной работы ведомств и оперативного выполнения федеральных задач. Такие заказчики ценят строгое соответствие стандартам, прозрачную историю поставок по тендерам и безотказность машин в экстремальных условиях эксплуатации. 
Государственные организации
02

Аудитория

АНАЛИТИКА

Результаты работы

За все время
с ~5/мес
до ~17/мес
Квалифицированные лиды, в среднем
с ~25 000 ₽
до ~5 000 ₽
Стоимость квалифицированного лида
Подешевели лиды с акций
на 30%
(~5 000 ₽ → ~4 000 ₽)
Динамика количества лидов и квалифицированных лидов
Динамика стоимости лидов и квалифицированных лидов

Предыстория

Август 2023 года
Начало работ
На момент старта:
01
С этого момента по июнь 2025 года шла работа с маркетологом, у которого акцент был сфокусирован на контроле и отчетности нашей работы
02
Наша команда была нацелена на результат — рост реальных квалифицированных лидов
03
Из-за разницы в приоритетах страдал результат и это было большой проблемой на проекте

Реализация проекта

На проекте была подключена система аналитики — коллтрекинг Comagic, который отслеживал звонки с сайта. Если смотреть на схему, на старте у клиента корректно отслеживался только один формат связи — звонок:
Аналитика
Подготовка к продвижению
01
Удобный каталог с подробными характеристиками
02
Понятная и быстрая навигация по сайту
03
Достаточное количество контента для повышения доверия у пользователей
04
Стабильная работа без технических ошибок
Для того, чтобы узнать больше о том, как делать идеальные сайты спецтехники: каталог, главная страница, и карточка спецтехники, можете скачать наш норматив:

Особенности ниши

Что нужно, чтобы Яндекс Директ стал реально эффективным?
В первую очередь задача специалиста — обучить рекламные кампании на правильных целях. Для этого должны быть:
01
Ограниченный коммерческий спрос в поиске
02
Длинный цикл принятия решения
03
Высокая конкуренция среди производителей
04
Большой объём информационного спроса
Аналитика на проекте
Есть несколько уровней передачи данных в Яндекс Директ
Уровень 1 — обучение на лидах
Идеальная базовая схема такая:
Это основа, без которой дальше невозможно нормально масштабировать рекламные кампании.
По этой инструкции вы можете подробно узнать как настраивать систему аналитики на проекте, а также как обучать рекламные кампании на лиды.
01
Ограниченный коммерческий спрос в поиске
02
Длинный цикл принятия решения
03
Высокая конкуренция среди производителей
04
Большой объём информационного спроса
Уровень 2 — обучение на квалифицированных лидах
Лиды не являются главным показателем результата. Важно, чтобы обращение было по нашей услуге/продукту и от целевой аудитории.  Поэтому следующий шаг — квалификация.
В нашем случае квалифицированным считается лид, который интересуется покупкой фургона в ближайшие полгода.
Чтобы это работало, на брифе нужно:
Квалифицированный лид — это тот, кто соответствует критериям, которые обеспечивают хорошие шансы на сделку. В этом проекте мы использовали методологию BANT, она позволяет понять:
Budget — есть ли бюджет
Authority — есть ли полномочия
Need — есть ли реальная потребность
Timeline — когда планируется покупка
01
Определить понятие квалифицированного лида
02
Понять, на каком этапе воронки в CRM лид становится квалифицированным
03
Настроить передачу данных о квалифицированных лидах в Метрику через систему аналитики
04
Обучать рекламу в Директе уже на квалифицированных лидах
01
Определить понятие квалифицированного лида
02
Понять, на каком этапе воронки в CRM лид становится квалифицированным
03
Настроить передачу данных о квалифицированных лидах в Метрику через систему аналитики
04
Обучать рекламу в Директе уже на квалифицированных лидах
Что это дало по рекламе:
Параллельно с аналитикой начали системно работать с офферами. Новый маркетолог стал регулярно запускать акции — примерно раз в два месяца.
С акций квалифицированный лид дешевле на 30%
Улучшение офферов: акции как постоянный рычаг роста
01
Удалось договориться о подключении полноценной аналитики — реклама начала обучаться на реальные лиды
02
Оптимизировали рекламу уже исходя из реальных результатов
03
Поскольку около 80% звонков были некачественные — звонки убрали из обучения
04
Начали чистить спам: такие звонки добавлялись в чёрный список коллтрекинга
05
Параллельно улучшили оффер: новый маркетолог начал регулярно запускать акции
Что мы сделали:
Долгое время результаты были ниже, чем могли бы быть. Потом наступил переломный момент: на проекте появился новый маркетолог. И именно это стало точкой, когда удалось внедрить критически важные изменения.
Третий уровень - передача сделок в Яндекс Директ. Здесь все по аналогии с квалифицированными лидами, только в метрику надо передавать лидов, которые будут иметь статус “закрыт в сделку”.
Уровень 3 — обучение на сделках

Примеры креативов акций в РСЯ

Результаты работы

За все время
с ~5/мес
до ~17/мес
Квалифицированные лиды, в среднем
с ~25 000 ₽
до ~5 000 ₽
Стоимость квалифицированного лида
Подешевели лиды с акций
на 30%
(~5 000 ₽ → ~4 000 ₽)
Динамика количества лидов и квалифицированных лидов
Динамика стоимости лидов и квалифицированных лидов

Итог

В результате работ мы выстроили стабильный поток квалифицированных лидов по оптимальной стоимости без дополнительного инвестирования рекламного бюджета.
в 5 раз
Снизилась стоимость квалифицированного лида
с 5 до 17
Увеличилось среднее количество квал. лидов в месяц

Отзывы

Выводы

01
Без сквозной аналитики  неэффективно запускать Яндекс Директ
02
В B2B до 60% лидов приходят с форм на сайте и на почту
03
Алгоритмы Яндекса нужно обучать на квалифицированные лиды и продажи
04
Акции заметно снижают стоимость квалифицированного лида

О нас

«‎Инженеры продаж» — digital-агентство с системным подходом для роста продаж с маркетинга в поисковых системах.
Основная экспертиза агентства — SEO-продвижение и контекстная реклама. ТОП-1 в Красноярске и ТОП-33 в РФ по продвижению сайтов по данным Рейтинг Рунета-2025.
Имеем опыт в B2B, СМИ, запчастях, e-commerce, недвижимости, автодилерстве, спецтехнике, финансах, медицине и других нишах
Средний срок жизни проекта — 15 месяцев.
Комплексно работаем над оптимизацией поискового пространства, добиваемся лидерства в нише и выстраиваем прибыльную лидогенерацию для клиентов. При работе ориентируемся на agile-подход и экономические показатели бизнеса.
Выступаем за сотрудничество и партнёрство, создали партнёрский клуб для обмена лидами.
Развиваем местное профессиональное сообщество, организуем обучающие мероприятия
в Красноярске.
Артём Маркелов
Поможем защитить маркетинговый бюджет перед руководством
Рассчитаем для вас UNIT-экономику и прибыль с продвижения
Составим план работ, сроки и прогнозы
Проконсультируем и поможем защитить бюджеты перед руководством
Со-основатель digital-агентства «Инженеры продаж»